IEVADS
Katram no mums kaut reizi dzīvē ir gadījies nokļūt situācijā, kad kāds cits cilvēks mums nesaprotamā veidā ir spējis likt mums pakļauties viņa prasībām. Iepazīstoties ar Roberta Čaldīni darbu ‘’Ietekmes psiholoģija’’, es sāku analizēt savu rīcību dažādos agrākos dzīves posmos, un varu teikt, ka daži ‘’piekāpības profesionāļi’’ ar šeit aprakstītajiem ietekmes līdzekļiem tik tiešām ir spējuši panākt no manis to, ko viņi ir vēlējušies. Tāpēc ļoti svarīgi katram no mums ir zināt psiholoģiskās ietekmēšanas paņēmienus, ko izmantojam savstarpējā saskarsmē. Mana darba mērķis ir atklāt tos ietekmes faktorus, kas liek mums izrādīt labvēlīgu attieksmi pret citiem cilvēkiem un piekāpties viņu prasībām.
ATTEIKT DRAUGAM IR GANDRĪZ NEIESPĒJAMI.
Parasti mēs labprāt piekrītam izpildīt to cilvēku prasības, kurus mēs labi pazīstam un kuri mums patīk. Bet par to labi ir informēti arī ‘’piekāpības profesionāļi’’. Viņu rīcībā ir daudz dažādu līdzekļu lai liktu mums piekāpties viņu prasībām. Spilgta ilustrācija ir firmas Tupperware organizētie tiešās pārdošanas vakari. Šajos vakaros tiek pielietoti dažādi ietekmes veidi:
Savstarpējās apmaiņas princips. Vakara sākumā tiek izlozētas balvas; tie, kuriem netiek balva var izvilkt maisiņu ar sīkām lietām. Tādā veidā tiek panākts, ka katrs vakara dalībnieks saņem kādu dāvanu vēl pirms pārdošanas sākuma.
Saistību princips. Katram viesim tiek palūgts publiski aprakstīt jau viņa rīcībā esošo firmas Tupperware izstrādājumu brīnišķīgās īpašības.
Sociālo pierādījumu princips. Katrs kāda cita cilvēka pirkums potenciālajam pircējam rada iespaidu, ka citiem , viņam līdzīgiem cilvēkiem ir nepieciešama šī prece; likumsakarīgi no tā izriet secinājums – prece ir laba.
Tādā veidā vakara organizētāji izmanto visus galvenos ietekmes veidus. Tomēr blakus tam īpašu vietu ieņem labvēlīga noskoņojuma radīšana. Protams, lielu lomu kopējā tirdzniecības kampaņā spēlē preču demonstrētājs, īsts ‘’pārliecināšanas virtuozs’’. Bet galveno lomu šajos vakaros tomēr spēlē cita persona. To var nosaukt par katras telpā esošās sievietes draudzeni, un tā ir - ‘’mājas saimniece’’. Organizatori zin, ka sievietes visticamāk kaut ko nopirks no savas draudzenes, nevis no sveša pārdevēja, tāpēc potenciālajām pircējām tiek radīta viesmīlīga, droša un draudzīga vide. Zinātnieki, kuri pēta patērētāju psiholoģiju, izpētīja sociālās saites, kas rodas šādos vakaros. Veiktie pētījumi pierādīja, ka aprakstītā taktika ir ļoti efektīva. Preces iegādes brīdī izšķirošo lomu spēlē nevis tās kvalitāte, bet šajā brīdī radusies sociālā saikne. Šādas taktikas piemērošanas rezultāti ir iespaidīgi – firma Tupperware pārdod aptuveni 2,5 miljonus preces vienību dienā! Pircēji, protams, jūt uz viņiem vērsto spiedienu. Kāda sieviete šo situāciju apraksta tā:
‘’Man jau ir visi man nepieciešamie šīs firmas izstrādājumi; un ja man būs nepieciešams vēl, es varēšu bez grūtībām tos nopirkt tuvākajā veikalā, pie tam pat lētāk. Tomēr kad es tieku uzlūgta uz kādu no šiem vakariem, jūtu, ka man jāiet. Un kad esmu atnākusi, jūtu ka man kaut kas jānopērk. Ko es varu darīt? Jo to taču es daru kādas savas draudzenes dēļ!’’
Protams, maz ir cilvēku, kuri spēj pretoties šādam psiholoģiskajam spiedienam! Tāpēc arī izbrīnu neizraisa fakts, ka firma Tupperware ir atteikusies no savu preču pārdošanas mazumtirdzniecībā veikalos un ir pilnībā pārgājusi uz tiešās pārdošanas metodi šādu mājas vakaru veidā.
Daudzi ‘’piekāpības profesionāļi’’ atzīst, ka cilvēki daudz labprātāk saka ‘’jā’’ tiem, kurus pazīst un kuri tiem patīk, jo grūtāk ir atteikt draugam vai kaimiņam nekā svešam cilvēkam.
…
