Bloķējoši jautājumi
• ir jākonkretizē situācija
• Kādu faktu jums trūkst, lai pieņemtu lēmumu?
• Tieši kas jūs mulsina šajā priekšlikumā?
• Kādas informācijas trūkums liek jums atlikt mūsu jautājuma izlemšanu uz vēlāku laiku?
Ja ir nepieciešams uzzināt klientam subjektīvi svarīgas lietas un iegūt vairāk informācijas, ir jāuzdod atklāti jautājumi.
Ja jums ir nepieciešams iegūt precīzu informāciju, kas ir subjektīvi nozīmīga jums, vai pārņemt iniciatīvu, ir jāuzdod aizklāti jautājumi.
Ja ir nepieciešams ieinteresēt klientu un radīt labvēlīgu atmosfēru, ir jāuzdod retoriski jautājumi.
Ja ir nepieciešams pavērst viņa domas jums izdevīgā virzienā, ir jāuzdod alternatīvi jautājumi.
Ja jums ir nepieciešams ievadīt sarunu konstruktīvā gultnē konfliktsituācijā, kad izskan mājieni un apvainojumi, ir jāuzdod bloķējoši jautājumi.
KLAUSĪŠANĀS
Prasme klausīties
• radām par sevi labu iespaidu partnerim
• labāk izzinām partneri, viņa vajadzības un intereses
• mēs saņemam daudz jaunas informācijas, kura var izrādīties ļoti nozīmīga nākotnē.
9% laika rakstām,
16% laika lasām,
30% - runājam,
45% - klausāmies (vajadzētu klausīties).
• mēs domājam daudz ātrāk nekā; runājampārcilājam savā prātā, kādu mums vajadzēs dot atbildi;
• kā šīs jaunās idejas noraidīt, kā pierādīt, ka tās nederēs;
• vienkārši nepatīk runātājs;
• mēs nesaprotam, par ko ir runa;
• Fiziska vai psiholoģiska diskomforta situācijās.
Refleksīvā un nerefleksīvā klausīšanās: Klausīšanās ir informācijas uztveres process, kura laikā informācija tiek saņemta, dekodēta, apjēgta un interpretēta.
…
