Pārdošanas māksla

1. PIRCĒJA MOTĪVI
Lai pārdošanas process būtu veiksmīgs, nepieciešams to rūpīgi izplānot. Klienti precīzi jāidentificē, kārtīgi jāizpēta tirgus un piedāvājumam jāatbilst klienta vajadzībām.
Cilvēki iepērkas emociju vadīti. Emociju, kuras ne vienmēr ir ar prātu un loģiku apzinātas. Nevēlēšanās zaudēt un vēlme iegūt ir divi motivējoši faktori, kuru dēļ cilvēki iepērkas. Pirkumam un iepirkšanās procesam ir jāapmierina klienta šī brīža vajadzības.
Cilvēks iepērkoties maksā par produktu (prece, pakalpojums, konsultācija) un par apkalpošanu (uzklausīšana, sapratne un izpratne, uzmanība, emocionālā, psiholoģiskā, atmosfēra).
Klients uztver apkārtējo pasauli caur savu personīgo uzskatu, vērtību un priekšstatu prizmu, tā, piemēram, atbilstoši savai izglītībai, dzīves pieredzei. Klienta uztvere ir personīga, jo katrs cilvēks ir indivīds. Klienta uztveres mehānismi ir pilnvērtīgi un (daļēji) apzināti.
Klients tērē naudu vajadzību apmierināšanai, atbilstoši personīgai konkrētās situācijas uztverei. Tātad klienta apkalpošanas būtība slēpjas pircēja motīvos un pamatnosacījumos, kuri liek tiem tērēt naudu- klients vēlas apmierināt šī brīža vajadzības. Pārdevēja uzdevums ir tās apmierināt ar profesionālo un personīgo resursu palīdzību. [4]
Katrā klientā ir pārstāvētas vecāka, pieaugušā vai bērna psiholoģiskās pozīcijas un svarīgi ir iemācīties pareizi izvēlēties, ātri atpazīt un elastīgi mainīt šīs iepriekšminētās pozīcijas.

…