Tirdzniecības personāla vadīšanas specifika

1.Viens no vissvarīgākajiem jebkuras organizācijas konkurētspēju un izdzīvošanu noteicošiem faktoriem ir cilvēki – proti – uzņēmuma personāls. Personāla nozīmi grūti pārvērtēt, jo cilvēku darbs ir visu pārējo organizācijas resursu izmantošanas dzinējspēks
2.Katram uzņēmumam nepieciešams noteikt konkrētus mērķus, ko sasniegs tā pārdošanas personāls. Aizvien vairāk uzņēmumu nosaka mērķus saviem pārdošanas pārstāvjiem, balstoties ne tikai uz pārdošanas apjomiem un peļņas plāniem, bet arī uz viņu spēju radīt klientu apmierinātību.
3.Pārdošanas personāla stratēģija ietekmē pārdošanas personāla struktūru. Ja uzņēmums pārdod vienu produktu līniju vienai gala lietotāju nozarei ar klientiem daudzās vietās, tas izmantos teritoriālo pārdošanas personāla struktūru. Ja uzņēmums pārdod daudzus produktus dažāda veida klientiem, tam varētu būt nepieciešama produkta vai tirgus pārdošanas personāla struktūra.
4.Efektīva tirdzniecības personāla vadība nepieciešama, lai ieviestu uzņēmuma izvēlēto pārdošanas personāla sistēmu un sasniegtu tā pārdošanas mērķus. Pārdošanas personāla vadība ietver pārdošanas pārstāvju atlasi un pieņemšanu darbā, apmācību, pārraudzību, motivāciju un vērtēšanu.
5.Daži tirdzniecības pārstāvji pieliks maksimālas pūles bez īpašas vadīšanas. Tomēr lielākajai daļai pārdošanas pārstāvju būs nepieciešams lielāks pamudinājums un īpaši stimuli. Tas ir īpaši aktuāli tiešajā pārdošanā, kas var radīt aizkaitinājumu, jo pārdošanas pārstāvji pa-rasti strādā vienatnē, viņiem ir neregulārs darbalaiks, viņi bieži ir prom no mājām, viņiem trūkst autoritatīva viedokļa par to, kas ir jādara, lai iegūtu klientu, un dažreiz viņi zaudē lielus pasūtījumus, kuru iegūšanai ir patērēts liels darbs.…